我刚做销售时，几乎没人看好。

因為(wèi)大家印象中(zhōng)的销售都特别能(néng)讲，在各种社交场合都能(néng)如鱼得水；而我就连在公(gōng)司内部聚会，都不算是活跃份子。

可(kě)我自己却挺有(yǒu)底气的，因為(wèi)我隐隐觉得场面热闹不一定意味着结果好，沟通更看重的不是这些。

经过半年验证，这种本能(néng)的悟性确实帮我做出了漂亮的业绩：我经常能(néng)约到难约的客户高层；一旦我认准的客户，八成以上在我拜访过3次后就能(néng)被我的诚意所打动；甚至快要进入投标阶段的项目，我也能(néng)扭转局面、争取到合作(zuò)机会。

后来不只是我自己用(yòng)，我将这套方法总结教给下属后，发现他(tā)们的商(shāng)机签单率也提升了。

為(wèi)什么这套方法如此奏效呢(ne)？

认真琢磨后，我发现最大的原因是它暗含了高效沟通的4个底层规律：

1、目的驱动

2、价值驱动

3、倾听驱动

4、冲突驱动

高效沟通的前提，是有(yǒu)明确的沟通目的。

如果没有(yǒu)目的，你就会用(yòng)本能(néng)去沟通，或争辩不休，或沉默不已，或自以為(wèi)是。

我做销售时，经常听到客户抱怨说，有(yǒu)些销售拜访特别勤，老来串门，噼里啪啦说一通恭维的话，然后例行退场，耗费了时间不说，到最后你都不知道他(tā)想干什么。

这就是典型的没有(yǒu)目的的沟通，自己却想当然地以為(wèi)已经沟通了。

真正的沟通高手，他(tā)们知道对话的多(duō)少无助于沟通，最重要的是有(yǒu)没有(yǒu)明确每次的对话要获得什么。

目的驱动的沟通，至少需要做到以下两点：

▼ 1､沟通前明确目标

沟通前，自问以下几个问题：

                                                    “明确目标”提问清单

             1、我希望通过这次沟通获得什么？或实现什么愿望？

             2、对方是怎么看待这一次沟通的？他(tā)可(kě)能(néng)想获得什么？

             3、我们之间共同的目标是什么？

             4、如果我跟对方提出目标诉求，可(kě)能(néng)会面对哪些拒绝？

             5、被拒绝时我该如何做以保持平和的状态坚持目标？

需要注意的是：沟通是双向的。

沟通前，我们既要明确自身的目的，也要去思考沟通对象的目的。因為(wèi)只有(yǒu)在满足对方的前提下，你的目的才有(yǒu)可(kě)能(néng)实现。

▼ 2､沟通后确认目标

沟通中(zhōng)的共识只是口头承诺，目的要真正达成，还要靠沟通后的有(yǒu)效推进。

因此，沟通后，你还需要借助以下3步驱动目标的实现：

1）在沟通达成共识后，最好能(néng)够对共同的目标明确清晰的承诺。比如一定要定义清楚目标的具(jù)體(tǐ)要求是什么，具(jù)體(tǐ)什么时间完成，如果涉及多(duō)人协作(zuò)，还要明确清楚主要责任人。

2）在过程中(zhōng)增加一个确认节点，以确保对方行动能(néng)按目标预期推进。

3）关注风险。目标达成过程中(zhōng)一定是会存在风险的，所以你还要关注目标达成过程是否有(yǒu)变化，以便随时调整应对策略。

高效沟通的第二个规律，是价值驱动。

不产(chǎn)生价值的沟通，就不能(néng)称之為(wèi)沟通，只是闲聊。

如何用(yòng)价值驱动沟通呢(ne)？

▼ 1､优先给予

“将欲取之，必先与之。”

如果你想获取价值，请先给对方提供部分(fēn)价值。

这种沟通方法就是借鉴的人际交往中(zhōng)的互惠现象。

什么是互惠呢(ne)，举个例子。

接受了别人的恩惠，你的心里就会有(yǒu)一种负债感，这种负债感会促使你尽快以相同的方式还掉人情债。

沟通时同样可(kě)以先站在帮助对方的出发点，主动分(fēn)享你可(kě)以提供的价值信息，当对方感受到你给予的帮助，自然会愿意配合你表露想法和达成共识。

▼ 2､巧妙提问

你打过乒乓球吗？是否还记得你来我往的对打快乐？

要想让乒乓球持续打下去，就一定要以对方打得到的方式击球，而这跟两名(míng)球员的击球与回击息息有(yǒu)关。

沟通中(zhōng)要从对方那里获得价值，除了先给予外，还要像打乒乓球一样会提问，一个巧妙的提问就好比一个高质(zhì)量的击球，对方得到这个击球后才更有(yǒu)可(kě)能(néng)给你回出一个高质(zhì)量的回球，也就是有(yǒu)价值的回答(dá)。

巧妙的提问需要把握2点原则：

原则一：间接提问

提问不能(néng)太直接，不然就会陷入你问我答(dá)的紧张状态。

我们可(kě)以在提问前加一个“垫子”，比如你可(kě)以先迎合对方的观点“你这句话一下就说到点子了上”，再提你的问题“你是怎么想到这个问题的”。

对方获得了认可(kě)，自然就会愿意分(fēn)享更多(duō)信息给你了。

原则二：灵活提问

当你不知道对方想什么时，可(kě)以借助探索类的开放性问题，让对方多(duō)说一点。

当你知道对方想法，却不清楚具(jù)體(tǐ)要求时，可(kě)以借助澄清式提问，深入了解更具(jù)體(tǐ)的信息。

当你知道对方想什么，又(yòu)想融入自己的观点和建议时，可(kě)以增加补充类问题。

当你做到优先给予和巧妙提问时，基本对方就会很(hěn)乐意给你提供信息了。

不过若要对方更信任你，愿意配合你实现目标，你还需要學(xué)会有(yǒu)效地倾听。

在绝大多(duō)数情况下，对方不愿意听你说的原因并不是因為(wèi)他(tā)们固执，而是因為(wèi)他(tā)们觉得你并没有(yǒu)把他(tā)们的话听进去。

说服别人最好的方法，是用(yòng)你的耳朵去听听他(tā)们在讲什么。

因為(wèi)这个世界上喜欢倾诉的人太多(duō)，可(kě)愿意用(yòng)心倾听的人实在太少，大多(duō)数人都是以自我為(wèi)中(zhōng)心的倾听。

什么是以自我為(wèi)中(zhōng)心的倾听？

想像一下这个场景：

这就是以自我為(wèi)中(zhōng)心的倾听，我们以自己的经验去进行判断，希望说服对方“我是对的”；其实更多(duō)是自己内心的投射，而不是真的看见、听见了对方。

真正有(yǒu)效的倾听，是以对方為(wèi)中(zhōng)心的倾听。把注意力聚焦在说话者的身上，努力站在他(tā)的立场去理(lǐ)解讲话的内容，感受他(tā)的感受。

还以向领导汇报工(gōng)作(zuò)為(wèi)例，為(wèi)什么他(tā)会这么反问你呢(ne)？

如果你是以对方為(wèi)中(zhōng)心去倾听，就不会怪领导忽视你的努力，反而会思考“是不是领导最近比较忙，没空关注项目？我下次要更及时、更多(duō)地汇报才对。”

我以前有(yǒu)个销售同事，他(tā)跟客户的关系特别好，因為(wèi)每次见客户前他(tā)会例行做三件事：

这种以客户為(wèi)中(zhōng)心的沟通方式，让他(tā)在倾听客户讲话时，总能(néng)敏锐地关注到客户的痛点和诉求，所以客户都特别愿意跟他(tā)聊天，一来二去信任感建立了，合作(zuò)就变得很(hěn)容易了。

你是否有(yǒu)过这样的经历：

沟通中(zhōng)，我们都有(yǒu)回避冲突的倾向，因為(wèi)害怕冲突会破坏沟通，甚至导致关系恶化。

但其实，冲突恰恰是驱动深层次沟通的有(yǒu)效手段。

因為(wèi)冲突意味着彼此需求、想法不匹配，这种矛盾并不是由冲突导致的，而是它们原先藏在表面和谐之下。

只有(yǒu)爆发冲突，潜藏的矛盾才会暴露出来，你们的沟通才会更进一步，触及真正痛点。

那如何化解冲突呢(ne)？

最有(yǒu)效方式是先跟后带，即先附和对方的观点，然后再带领他(tā)去你想去的方向。

因為(wèi)只有(yǒu)你先理(lǐ)解别人，才能(néng)获得别人的理(lǐ)解。

先跟后带有(yǒu)三层境界：

▼ 第一层：表示赞同地跟

比如，说“Yes、是的、点头”，以表示我很(hěn)同意，这种一般适用(yòng)于刚开始聊天，或者对方强烈、持续地表达观点时。

需要注意的是：当持续跟了6-7个来回后，对方基本能(néng)够充分(fēn)感受到你对他(tā)的理(lǐ)解了，这时要考虑带入你的观点，否则会让人感觉你没有(yǒu)主见。

▼ 第二层：提取关键地跟

对方反复提及，以及提到表情会发生变化的词语，往往就是对方关心的关键词。

只要你借助这些关键词回应，就会让对方感觉被关心、被理(lǐ)解了。

▼ 第三层：表达共情地跟

这一层对换位思考能(néng)力有(yǒu)一定要求，因為(wèi)要求你放下自己的评判，想他(tā)人所想，感受他(tā)人的感受。

做到这一步，需要你先放下对冲突事件的争论，纯粹地反馈你感受到的情绪，帮助对方释放无意识下压抑的情绪，然后再讨论事情。

当他(tā)感受到你的理(lǐ)解和包容了，自然就会愿意认同你的观点了。

通过总结多(duō)年的销售生涯，以及对上级、平级和下级的沟通经验，我发现高效的沟通不外乎是符合了以下4个规律：

1、目的驱动：有(yǒu)了目的，沟通才有(yǒu)了靶标

2、价值驱动：时刻注意价值的给予和获取，避免沟通变闲聊

3、倾听驱动：有(yǒu)效地倾听，更能(néng)获得对方的认同和信任

4、冲突驱动：直面冲突，沟通才会进入更深层次

如果你在沟通中(zhōng)也能(néng)做到以上4点，那我相信沟通对你来说就真的不难了，你的沟通水平至少超过90%的人。

祝你早日成為(wèi)沟通高手！（本文(wén)完）